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紧抓营销旺季,银行网点零售业务应如何实现“三量掘金”?

2019-11-29 沃特官网

在银行零售网点转型发展过程中,同业竞争愈加激烈,营销难的问题越发突出。在面临营销时间紧、任务重、压力大的情况下,是否有相应的举措;在不同的时间节点、针对不同的客户细分市场,是否能匹配针对性的营销模式;网点员工是否具备了与之相胜任的营销技能——这些都是当前银行亟待解决的问题。


 面对新挑战,银行应聚焦“三量”客户,即增量客户、流量客户与存量客户。在“拓增量”的阶段,可以通过外拓营销、异业联盟、客户导流活动等一系列的途径来获取新的客户资源。如何让员工快速掌握拓客要点、学会拓客技巧,以取得旺季营销的胜利?采用前期调研+行动学习+自我实践+回访固化+人员评估相结合的教学,将是行之有效的模式。



 调研阶段,主要采用远程调研(文件、数据、报告等)与现场调研进行现状分析、诊断问题,以生成调研报告,调整及确认项目实施计划。



 行动学习阶段,辅导老师小班授课,综合采取授课、工作坊、工作场景辅导、客户拓展实战等形式就不同主题进行经验、模式及案例分享。


自我实践阶段,各支行自我实践全面实践客户经营与营销服务,辅导老师进行远程辅导,学员提交自我执行作业,并采取分支机构竞赛提升学员参与度。



回访固话阶段,由辅导老师对各机构进行回访与辅导,采取访谈、反馈与讨论方式,针对网点客户经营情况进行对标检查,执行情况问题分析及行动计划优化。



 人员评估阶段,顾问老师通过调研、现场观察访谈、后期回访等方式进行评估,针对支行长以营销管理、客户管理、团队管理及自我管理为主要评估维度,针对财富客户经理以任务管理、营销技能、客户关系管理及综合素养等为主要评估维度。



近期,沃特学为某股份制商业银行成都分行设计并实施了2019年“三量掘金”培训项目方案。通过驻点辅导、行动学习、自我实践等多元形式及方法,培养分行零售部人员、各支行行长、财富客户经理及营业部经理相关能力,使各岗位人员能在分行业务推动过程中,找准角色定位、找到方向方法,帮助学员进行岗位的自我认知,助力分行零售业务发展。



 项目期间,沃特学校为该银行成都分行提供了优质专业的项目教学教务组织服务,得到了客户的认可。沃特学校也致力于为更多企业提供咨询培训等智力支撑,助力企业成长发展。


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